Sales Manager – Bénédicte François

Tout savoir sur le métier de Sales Manager : missions, salaire et compétences clés

Retrouvez la transcription intégrale du podcast Le Gagne-Pain pour obtenir toutes les informations concernant le métier de Sales Manager.

Bertrand
Bonjour Bénédicte.

Bénédicte
Bonjour Bertrand.

Bertrand
Merci beaucoup Bénédicte d’avoir accepté l’invitation du Gagne-Pain, tu es Sales Manager chez Kingfisher Retail Media. On va avoir l’occasion d’expliquer ça dans le détail, mais avant, est-ce que tu peux te décrire en quelques mots ?

Bénédicte
Oui, bien sûr. Du coup, j’ai 31 ans, je suis originaire du bassin d’Arcachon. J’ai fait un bac ES et je suis partie à Paris pour faire mes études supérieures à l’EDC Paris Business School, où j’ai passé un Master 2 en entrepreneuriat. Durant ces cinq années, j’ai rencontré déjà mes meilleurs potes. Également, j’ai eu la chance de partir en Erasmus au Canada. Et ce que je peux dire en plus, c’est que je suis assez sportive comme personne. Et d’ailleurs, je prépare le semi-marathon de Paris 2025.

Bertrand
Merci Bénédicte, est-ce que maintenant, tu peux nous parler de ton parcours professionnel, c’est-à-dire les entreprises, avant celles dans laquelle tu travailles actuellement ?

Bénédicte
Oui, bien sûr. Je pense que j’ai toujours été attirée par le domaine commercial. Quand j’étais en études, j’ai travaillé tous les étés pendant mes années d’études, soit dans des commerces vestimentaires, soit dans d’autres commerces industriels. Donc ça, je pense que j’ai toujours eu cette appétence. Ensuite, j’ai décidé de faire mon stage de fin d’études en grande distribution pour l’entreprise Labeyrie. J’étais chef de secteur, ça signifie que j’étais commerciale.

Bertrand
C’était dans le Sud-Ouest ?

Bénédicte
Non, c’était à Paris. C’était à Paris ?

Bertrand
Dommage, parce que ça aurait pu être dans le Sud-Ouest ?

Bénédicte
C’est vrai, ça aurait pu être dans le Sud-Ouest. Il faut quand même savoir que je n’ai pas le permis, donc ça aurait été un peu compliqué. Et je ne l’ai toujours pas d’ailleurs aujourd’hui. Mais non, c’était bien à Paris. C’était une expérience très enrichissante, tout simplement parce que j’avais besoin de me challenger. J’avais aussi envie de me confronter au terrain, de savoir comment on traitait les objections, parce que parfois, en école de commerce, on nous apprend plein de choses, mais le terrain, il y a que ça de vrai. Et qui nous montre aussi comment on peut s’améliorer. Comment on va discuter avec les prospects et les clients. Donc, c’était une très bonne expérience. Derrière, je suis allée chez Lagardère, où là, j’ai aidé à contribuer au développement de deux marketplaces pour des magazines féminins.

Bertrand
Donc là, on commence déjà à rentrer dans le digital ?

Bénédicte
Oui, on rentre clairement dans le digital. Première expérience dans le digital de mon côté. Un tout nouveau monde que je ne connaissais pas. D’ailleurs aussi, le monde des médias qui fait écho aujourd’hui à l’entreprise dans laquelle je suis. Et le but était de développer un portefeuille client en France, mais aussi à l’international. Pour ces deux marketplaces, pour ces magazines féminins.

Bertrand
Et tu as une troisième expérience dont tu voulais parler chez Gladys, je crois ?

Bénédicte
Ouais, carrément. Moi, à l’époque, je suis rentrée dans cette entreprise qui s’appelait We Do Gift, qui aujourd’hui a été rachetée par Sodexo qui s’appelle Glady. J’étais responsable ETI, donc les entreprises intermédiaires. Mon but était aussi d’être dans la chasse. Donc ça signifie développer mon propre portefeuille clients, de développer aussi des produits SaaS à destination des comités d’entreprises où d’ailleurs, c’était une super expérience et je m’entends toujours très bien avec mes ex-collègues. Donc, s’ils m’entendent, je leur passe le bonjour…

Bertrand
Là, tu touches évidemment au commercial, mais aussi aux entreprises un peu technologiques. Parce qu’on est dans le SaaS, donc forcément, on commence à trouver des choses qui ressemblent à l’entreprise dans laquelle tu travailles aujourd’hui ?

Bénédicte
Aujourd’hui, je suis Sales Manager au sein de la régie Kingfisher Retail Media. Je représente les deux enseignes françaises du groupe Kingfisher, Castorama et Brico Dépôt. Je suis spécialisée en Retail Media. Qu’est-ce que ça va signifier ? C’est de développer un portefeuille clients existants, mais aussi d’aller chercher d’autres industriels qui font partie des clients de Castorama et de Brico Dépôt. Et le but, c’est de proposer de la visibilité supplémentaire aux industriels via des formats publicitaires.

Bertrand
D’accord. Donc là, il faut qu’on s’arrête un tout petit peu pour expliquer le Retail Media. Ça veut dire que l’offre que tu vends, c’est une offre qui est visible sur des sites e-commerce des deux marques Kingfisher. Et toi, tu proposes à des marques, d’être présentes sur ces espaces publicitaires, c’est bien ça ?

Bénédicte
Oui, exactement. Donc, dans le Retail Media, il y a différents formats en fonction des objectifs que l’industriel souhaite répondre. Ça peut être un objectif de notoriété, de considération, de conversion. Et à partir du moment où j’ai bien compris ces enjeux, le but est de lui proposer des formats qui vont répondre à leurs objectifs. Maintenant, il y a des formats classiques, type des produits sponsorisés, du display. Mais nous, au sein de la régie KRM, on a pour but également de proposer des dispositifs innovants. D’ailleurs, cette année, on a gagné plusieurs prix avec « Récup ta caution » c’était une vidéo TikTok où il y avait de l’extension d’audience, où il y avait un relais sur nos sites e-commerce plus particulièrement pour Castorama.

Bertrand
D’accord. Donc, tu es dans le commercial, mais dans un commercial qui est quand même assez technique parce qu’il faut expliquer tout ça aux marques. J’imagine qu’elles ne savent pas encore très bien quels sont les leviers qu’elles peuvent mettre en œuvre avec toi ?

Bénédicte
C’est de l’éducation pour les industriels, mais aussi en interne dans les enseignes que l’on représente. Après, il y a des gros industriels qui ont bien pris le virage depuis plusieurs années par rapport aux Retail Media. Mais il y a aussi des plus petits industriels qui commencent à comprendre l’impact que le Retail Media peut avoir pour eux. Aujourd’hui, on est dans une logique où les industriels recherchent du retour sur investissement. Et ils savent qu’avec le Retail Media, on va pouvoir répondre à ça. Et je pense qu’aujourd’hui, beaucoup d’industriels l’ont compris. Et c’est mon travail à moi de pouvoir les amener sur ce chemin.

Bertrand
Merci Bénédicte. Maintenant, j’aimerais bien qu’on parle de tes missions. Qu’est-ce qu’on fait dans ton métier et comment elles se répartissent ces missions ?

Bénédicte
Aujourd’hui, j’ai cinq grandes missions. La première, c’est la gestion d’un portefeuille de clients actifs. Il y en a à peu près plus de 50. Évidemment, la prospection qui est la partie importante dans mon métier. Tout ce qui va être recommandation auprès des industriels pour répondre à leurs enjeux. Derrière, il y a la partie bilan, je pense qu’on y reviendra par la suite. Et également participation à des événements du marché.

Bertrand
Si on détaille chacune de ces missions, la gestion d’un portefeuille actif, ça veut dire quoi et comment ça se passe ?

Bénédicte
Concrètement, aujourd’hui, je gère un portefeuille de plus de 50 de clients au sein de Kingfisher Retail Media. C’est, pour ma part, en tout cas, des industriels assez gros. Quand je parle d’assez gros, c’est à peu près plus de 3 millions de masse achat. Donc c’est assez important pour en citer quelques-unes, Karcher, Bosch ou encore Villeroy et Boch. Qu’est-ce que ça signifie exactement la gestion du portefeuille, c’est déjà de bien comprendre leur temps fort durant l’année, voir ce que l’on peut activer comme type de format. Il y a toujours un lien avec nos enseignes, est-ce qu’ils ont des opérations commerciales en cours et à quel moment on peut doubler ça avec du Retail Média ?

Bertrand
Ça veut dire une certaine proximité, voire même une petite intimité avec ces clients sur leurs actions ?

Bénédicte
Totalement. Il y a quand même des échanges qui sont assez réguliers, à peu près une fois par mois. On est aussi rythmé par la grande distribution et les négociations qui démarrent au mois d’octobre. Mais c’est très important qu’on soit dans n’importe quel secteur, d’avoir en tout cas ce côté relationnel avec l’industriel.

Bertrand
D’accord, je comprends. Est-ce que cette relation, elle est directe ou est-ce qu’il y a aussi des intermédiaires, des agences, des gens qui recommandent ?

Bénédicte
Alors oui, ça existe. Il y a aussi des agences qui représentent certains industriels. Pour ma part, j’ai assez peu de contacts encore, mais c’est une piste sur laquelle je souhaite développer ma stratégie commerciale en 2025. Oui, ça peut exister.

Bertrand
D’accord, mais toi Principalement aujourd’hui, c’est un contact direct avec le client ?

Bénédicte
Oui, ce sera un contact direct client.

Bertrand
Dans ta deuxième mission, tu as parlé de prospection de nouveaux clients. Comment ça se passe la prospection dans le Retail Media ?

Bénédicte
Alors, concrètement, j’ai la chance d’avoir des fichiers où je vais avoir les différents interlocuteurs. Donc ce sont souvent des BU marketing (Business Unit ou unités d’affaires) et des BU commercial, et je me rapproche d’eux. On ne va pas se mentir, j’ai la casquette Kingfisher, donc les portes s’ouvrent plus facilement. Et après, directement, ces présentations de la régie afin de bien expliquer déjà qui nous sommes, évangéliser le Retail Media, car la plupart du temps, ces industriels ne nous connaissent pas. Et après, créer ce côté relationnel à bien comprendre les enjeux et les besoins. J’insiste là-dessus parce qu’il faut avoir une expertise pour répondre à cela.

Bertrand
D’accord, compris. Et après, tu as parlé de recommandation. J’imagine que ça, c’est la suite, la troisième mission ?

Bénédicte
En fait, à la fin de mes rendez-vous, j’ai déjà balayé pas mal de sujets avec eux. Je comprends un peu en termes de temporalité et de budget car il va falloir parler de sous. Faire les meilleures recommandations avec les meilleurs dispositifs qui peuvent leur correspondre.

Bertrand
Et j’imagine que la suite, c’est un peu la quatrième mission, les bilans de ces dispositifs. Donc là, comment ça se passe ?

Bénédicte
Alors, je travaille toujours en binôme avec un Campaign Manager dont la mission est de mettre en place la campagne, de les optimiser pour aller chercher les meilleures performances. Et derrière, et c’est ça l’objectif du Retail Media, c’est de pouvoir mesurer nos campagnes. Donc, à chaque fin de campagne, on présente un bilan. Où le Campaign Manager, l’industriel et moi-même, sommes présents pour présenter les résultats, les axes d’amélioration, ce qui a bien fonctionné et comment on peut réactiver une nouvelle campagne dans les mois suivants.

Bertrand
D’accord, donc là, il y a aussi une partie fidélisation. Le bilan, ça donne lieu à une fidélisation possible du client ?

Bénédicte
Totalement. De toute façon, c’est très important de fidéliser ces clients à travers certaines réunions, pour pouvoir les sécuriser et de leur apporter cette donnée qu’ils n’ont pas forcément via d’autres Business Units.

Bertrand
Et dans le Retail Media, ce sont des campagnes ponctuelles comme dans la pub classique ou au contraire, ça dure longtemps ?

Bénédicte
En fait, ça dépend. On a des recommandations qui vont être assez spécifiques en fonction des formats. Maintenant, il y a des industriels qui viennent avec différents temps forts dans l’année. Donc, on va plutôt s’adapter à ces temps forts et surtout leurs opérations commerciales dans nos enseignes.

Bertrand
OK, donc ça peut être ponctuel ou à plus long terme ?

Bénédicte
Oui, exactement.

Bertrand
Pour ta dernière mission, tu as dit : participer à des événements du marché. Ça veut dire continuer à développer ton réseau professionnel ?

Bénédicte
Oui, c’est très important le networking dans n’importe quel secteur d’activité. De voir aussi quelles sont les nouveautés, de voir aussi mes confrères dans d’autres entreprises. Qu’est-ce qui est fait, tout simplement. Et de pouvoir aussi participer, comme on a pu le faire cette année, par exemple, à la remise des « Cas d’or » spécialisés en Retail Media. Où ça permet de voir les différents dispositifs qui peuvent recevoir des prix et bien comprendre aussi ce qui se fait sur le marché actuellement.

Bertrand
Tu citais aussi l’Alliance Digitale. Donc ça, c’est un « tips » pour ceux qui nous écoutent de comprendre comment on peut en savoir plus sur le Retail Media grâce à cette association ?

Bénédicte
Ouais, carrément. C’est une association… D’ailleurs, j’invite les gens à aller sur leur site internet où il y a pas mal de livres blancs, où c’est hyper intéressant. On peut se documenter sur pas mal de sujets et ils sont très présents dans ces événements et ça permet également de découvrir d’autres secteurs d’activité.

Bertrand
Merci Bénédicte. Peux-tu nous expliquer pourquoi tu as choisi ce métier ?

Bénédicte
Oui, je pense que j’ai toujours aimé le commerce. Quand j’étais petite, mon jeu préféré, c’était de jouer à la marchande, même si j’aimais bien jouer à la Barbie. La marchande, me plaisait davantage. Un côté de ma famille qui a toujours été dans le côté commerce et je pense que je l’ai clairement ça en moi. Mon but, c’est d’avoir ce côté relationnel que j’ai aujourd’hui. Mais surtout d’avoir cette expertise que j’apprends au fil des années, depuis que je suis dans le domaine commercial. Soit depuis sept ans, et de pouvoir vraiment répondre à des enjeux et à des objectifs qui sont bien définis. Et je pense qu’aujourd’hui, dans le digital, d’autant plus, il est important de bien connaître son produit et de bien pouvoir l’activer au bon moment pour que le client soit satisfait. Et la satisfaction est très importante pour moi. Surtout auprès des industriels, car ça permet de créer une relation qui est assez spécifique et de pouvoir sécuriser des futures campagnes.

Bertrand
On le voit dans ce que tu as décrit avec tes missions. Les recommandations, les bilans de campagne, tout ça, c’est important. Ça veut dire qu’il y a une partie relationnelle et technique qui est assez forte dans ton job ?

Bénédicte
Oui, et je pense que c’est comme dans les relations aussi personnelles. C’est important d’établir une relation de confiance entre l’industriel et nous. C’est grâce à ça que l’on peut se développer et aller chercher des budgets supplémentaires par rapport à ce qu’on peut activer en termes de compétences.

Bertrand
Peux-tu nous dire quelles sont les trois principales compétences qu’il faut pour faire ce job de Sales Manager chez Kingfisher ?

Bénédicte
Je pense que la première compétence, c’est la résilience. Il n’y a pas un Sales, qui écoutera ce podcast, qui pourra aller, à l’encontre de ça. On galère tous, il faut atteindre aussi les objectifs, il faut se donner les moyens. Et concrètement, la résilience, c’est hyper important parce qu’on tombe, mais il faut savoir se relever. Donc, c’est la première des compétences. La deuxième, c’est avoir le sens de l’écoute. C’est hyper important, surtout durant les rendez-vous commerciaux. Je pense que l’on n’écoute pas assez son interlocuteur et c’est dommage. On rate pas mal d’informations et ça permet de rebondir sur des futurs rendez-vous. Et enfin, la rigueur, car tout simplement, c’est important de bien tenir ses outils à jour. D’avoir une traçabilité, quand on est plusieurs dans des équipes, pour relayer l’information.

Bertrand
D’accord, la rigueur, c’est parfois un peu antinomique avec le commercial, non ? Un commercial peut être exubérant, alors que là, tu dis quand même qu’il faut être très carré ?

Bénédicte
Oui. Après, moi, je n’ai pas cette image du commercial exubérant. Je ne sais pas si je suis exubérante. Vous me direz, mais c’est hyper important et je pense qu’en plus, plus les années passent, et plus les Sales, on a des outils qui sont performants pour nous aider dans notre vie quotidienne. En tout cas, pour moi, il faut vraiment se positionner et être rigoureux tout au long de sa journée pour vraiment avoir une bonne organisation.

Bertrand
Bénédicte, quelle est la tâche quotidienne qui te plaît le plus et celle qui te plaît le moins ?

Bénédicte
Je dirais que, celle qui me plaît le plus, c’est la relation commerciale et celle qui me plaît le moins, entre guillemets, ce serait le côté négociation.

Bertrand
Qu’est-ce qui te plaît dans la relation commerciale ? C’est quoi le truc qui te motive ?

Bénédicte
Moi, ce qui me plaît, c’est de pouvoir gérer mon portefeuille clients de A à Z, et de mettre en place des rendez-vous. Je pense qu’il est important, après signature de contrat, d’établir une relation avec l’industriel, de pouvoir l’accompagner durant la mise en place de ces campagnes. Et surtout, je suis fière aussi, quand je présente les bilans, de voir la satisfaction qu’ils peuvent avoir sur les résultats qu’on leur présente.

Bertrand
Donc ce sont vraiment ces liens que tu tisses avec tes clients qui te plaisent ?

Bénédicte
Ouais. Pour moi, c’est important et je pense que c’est aussi un « Game Changer » pour un commercial d’avoir ce côté relation client.

Bertrand
Dans ton boulot, tu fais combien de rendez-vous rendez-vous par semaine ? Tu arrives à quantifier ça ?

Bénédicte
Oui, bien sûr. Concrètement, je pense qu’en moyenne, je suis entre 10 et 12 rendez-vous par semaine.

Bertrand
C’est beaucoup, et la part de rendez-vous physique et la part de rendez-vous en visio, c’est quoi ?

Bénédicte
Aujourd’hui, honnêtement, je fais beaucoup plus de rendez-vous en visio. Maintenant, c’est aussi un challenge pour moi en 2025 d’aller beaucoup plus à la rencontre en physique, car je trouve que c’est quand même différent et ça amène un côté émotionnel supplémentaire au rendez-vous.

Bertrand
D’accord. Après, tu as dit que dans la tâche qui te plaisait le moins, c’était la négociation. Qu’est-ce que ça veut dire ?

Bénédicte
Oui, qu’est-ce que j’entends par la négociation ? Vu qu’on travaille avec des enseignes en grande distribution, spécialisées en bricolage, on est lié, il y a une temporalité. Donc les négociations démarrent début octobre et se terminent le 1ᵉʳ mars. Et concrètement, parfois, ça peut aussi créer de la frustration. On n’avance pas aussi rapidement que l’on souhaiterait sur certains le sujet. Les budgets peuvent être quand même aussi assez liés à ces négociations-là. Donc c’est pour ça que parfois, c’est plus compliqué pour moi de pouvoir gérer ce côté négociation.

Bertrand
Tu n’as pas toutes les cartes en main, globalement, pour faire la négociation ?

Bénédicte
Et ça, on n’aime pas quand on est sales.

Bertrand
On aime bien tout maîtriser ?

Bénédicte
C’est ça, exactement.

Bertrand
Alors attention, QGP, la question Gagne-Pain. Combien ça gagne une Sales Manager ?

Bénédicte
Oui, en fait, c’est une fourchette que je vais donner parce que tout dépend déjà de l’expérience, de l’expertise, mais en package, on est entre 40 et 70 K€. Il y a aussi des primes. Aujourd’hui, ça s’élève à 20% à peu près de mon salaire, mais ça peut grimper jusqu’à 40%.

Bertrand
D’accord. Et les montants que tu donnes sont des K€ annuels bruts, c’est ça ?

Bénédicte
Oui, c’est du brut.

Bertrand
Ok, ça marche. Et j’aimerais bien savoir quel est le plus grand défi que tu as eu à relever en arrivant dans ce métier ?

Bénédicte
Concrètement, en tant que Sales Manager au sein de la régie Kingfisher, je suis partie quand même d’assez loin, parce que même si j’ai travaillé dans Le Retail Media, ça remonte un peu, même si j’ai toujours eu ce côté digital. Mais bon, je n’avais jamais vendu d’espaces publicitaires comme je le fais aujourd’hui. En toute transparence, je pense que mon niveau de bricolage était proche de zéro. Et qu’aujourd’hui, il est un peu meilleur grâce à tous les rendez-vous que je peux faire avec les industriels. Donc, pour moi, c’était un vrai défi de me lancer dans le Retail Media pour le Bricolage

Bertrand
D’accord. Il fallait découvrir à la fois le Retail Media, mais aussi le secteur du bricolage et tu avais quand même un peu de retard ?

Bénédicte
Oui, et puis, cerise sur le gâteau, ça reste aussi la grande distribution, donc avec des codes qui sont assez spécifiques…

Bertrand
J’ai une autre question. Quelle a été la plus grande surprise que tu as eue en arrivant dans ce métier ?

Bénédicte
Moi, je pense que ma plus grande surprise, c’était pendant une journée auquelle j’ai participé chez Castorama. Ils organisent des journées avec les industriels et j’ai pu constater par moi-même à quel point les industriels étaient engagés vis-à-vis des magasins, vis-à-vis des différents salariés. Moi, je pense aux chefs de secteur qui quand même vont dans tous les magasins sur toute la France. Ce sont tout de même des métiers qui sont assez costauds. Et de voir aussi qu’il y a d’autres enjeux qui ont de l’importance pour eux, par exemple l’écologie. Donc, ce sont des sujets qui sont importants et voir comment des enseignes de grandes distributions arrivent aussi à prendre ces virages.

Bertrand
Bénédicte, la communauté du Gagne-Pain nous interroge régulièrement sur l’utilisation de l’anglais. C’est quoi l’utilisation de l’anglais dans ton métier aujourd’hui ?

Bénédicte
Alors, moi, de mon côté, je prends des cours d’anglais depuis le début de l’année 2024, car je n’apprends rien à personne, l’anglais est important. Je représente aussi Kingfisher, qui est une entreprise anglaise. Du coup, j’ai pas mal d’action, que ça soit en Angleterre ou en Espagne. Et les supports également sont basés en Angleterre. Donc tous les jours, honnêtement, je pratique l’anglais dans mon métier.

Bertrand
D’accord. Ce n’est pas une relation commerciale en anglais, mais c’est une relation à l’intérieur du groupe Kingfisher ?

Bénédicte
Alors, majoritairement, c’est à l’intérieur du groupe. Maintenant, il m’arrive régulièrement aussi de faire des rendez-vous commerciaux en anglais, car il y a des industriels qui sont en Europe.

Bertrand
Ok. Est-ce que tu peux nous indiquer quelles sont les bonnes formations pour faire ce ce métier de Sales Manager ?

Bénédicte
Oui, en tout cas, j’ai fait une école de commerce, comme je l’ai dit, mais je pense que la meilleure formation, en tout cas à mes yeux, c’est la formation sur le terrain. C’est ça qui permet quand même de bien comprendre comment fonctionne le métier de Sales, dans beaucoup de secteurs d’activité. Mais le terrain, ça ne fait pas tout aussi. Par exemple, au sein de la régie KRM, il y a une personne en alternance chez nous qui est en reconversion et qui vient de l’organisme de formation Oreegami. Et, ce sont aussi des choses qui sont importantes d’avoir en tête. Ce n’est pas parce qu’on ne fait pas une école de commerce qu’on ne peut pas être un bon Sales.

Bertrand
Ok. Est-ce qu’on peut aussi parler de tes évolutions ? Quelles sont les évolutions que tu envisages ?

Bénédicte
Oui, moi, je vois aussi une évolution managériale au sein de la régie KRM, qui va démarrer dès janvier 2025, avec l’arrivée d’une alternante dans l’équipe Sales. Et c’est important, je pense aussi, de construire des équipes petit à petit avec des bons éléments et de pouvoir les monter en compétences.

Bertrand
Dernière question, ceux qui souhaiteraient continuer la discussion avec toi ou te poser des questions, comment ils peuvent faire ?

Bénédicte
Ils peuvent me contacter sur mon compte LinkedIn avec grand plaisir.

Bertrand
Merci beaucoup.