ÉPISODE 12 – Account manager / Account strategist, Coline Malaise

Épisode 12 : Coline Malaise, Account manager / Account strategist chez Criteo.

Dans ce 12ème épisode, nous recevons Coline Malaise, account manager / account strategist chez Criteo, basée à Barcelone ! Alors on se prépare quelques tapas et une petite sangria fraîche (à consommer avec modération !), c’est parti pour l’écoute de ce nouveau podcast.

Merci à Coline pour sa participation et nous espérons que l’écoute vous plaira ! Si vous aimez l’épisode, mettez-nous 5 petites ⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️ pour nous encourager.

Vous travaillez dans le digital et vous souhaitez faire connaître votre métier, partagez votre expérience ? 

N’hésitez pas à nous contacter pour nous proposer votre profil pour une prochaine interview en nous contactant via l’adresse legagnepain @gmail.com

La retranscription de l’épisode 12 :

Bertrand
Bonjour, bienvenue, c’est le Gagne-Pain. Bonjour Coline,

Coline
Bonjour Bertrand

Bertrand
Coline, on est ravi de t’interviewer, mais pour la première fois, on fait une interview à distance puisque tu es basée à Barcelone. Tu exerces un métier digital à Barcelone, donc on aura l’occasion de revenir sur ce sujet. Mais avant ça, j’aimerais bien que tu puisses te décrire en quelques mots.

Coline
Oui, bien sûr, j’ai 27 ans, je suis originaire de région parisienne, 92 plus précisément. Comme études, j’ai DUT en techniques de commercialisation au sud de Paris. Un DUT c’est une formation en deux ans qui se focalise sur notamment la négociation et la vente. Après ce DUT, j’ai eu envie de partir à l’étranger…

Bertrand
Tout de suite à l’étranger ?

Coline
Tout de suite à l’étranger, exactement. Donc, j’ai fait une licence en Business, c’est aussi tout ce qui va être négociation, finance, la gestion de projet. Et j’ai passé un an de première expérience à l’étranger et j’ai adoré. Et je me suis dit que c’était le début.

Bertrand
C’était en Irlande,

Coline
C’était en Irlande exactement. Et ensuite, pendant cette année là, j’ai passé des concours pour intégrer une école de commerce. Après, j’ai fait un master à Lyon qui m’a permis de partir six mois à l’étranger en stage et ensuite de faire ma deuxième année de master à Munich.

Bertrand
Donc, déjà, tout de suite dans les études, tu étais déjà orienté vers un vers l’étranger.

Coline
Exactement. Je pense que mon expérience à Dublin m’a permis de me dire, je vais chercher une école de commerce, mais il faut absolument que je sois orienté à l’international parce que c’est ça que j’aime.

Bertrand
Alors, est ce que tu peux nous parler de tes expériences professionnelles maintenant ? Des stages, des jobs ?

Coline
Bien sûr, mes expériences professionnelles, encore à l’étranger. Mon premier stage de six mois a été à Barcelone, et c’est ça qui m’a donné envie aussi de revenir, chez SAP. Et le stage de fin d’études, je l’ai fait à Paris dans une startup qui s’appelle T.V.T.Y. également dans l’équipe commerciale. Ils sont dans le secteur publicitaire et je suis resté chez T.V.T.Y. parce que j’ai eu l’opportunité de continuer en CDI et je faisais partie de l’équipe commerciale et je travaillais avec deux agences Média, Dentsu Aegis et Publicis.

Bertrand
Alors, est ce que tu peux nous expliquer maintenant où tu travailles et dans quelle entreprise ?

Coline
En ce moment, je travaille chez Criteo depuis 3 ans et demi à Barcelone. Criteo, ça fait partie des licornes françaises. Ce que l’on appelle comme licorne française, ce sont des entreprises qui ont fait une ultra croissance. Criteo est dans le domaine de la publicité. Criteo a été connue par le Retargeting, donc le reciblage publicitaire. L’idée, un utilisateur qui visite un site E-commerce, qui quitte ce site e-commerce et potentiellement, qui finissent par acheter le produit qu’il a vu ou qui est potentiel de l’intéresser. Ça, c’est le métier de Criteo. C’est comme ça que ça a été connu. Et les dernières années, on s’est développé sur des solutions d’acquisition. Donc aller chercher des nouveaux utilisateur pour un site et aussi de notoriété.

Bertrand
Et donc, ton activité là bas, c’est une activité commerciale. Est ce que tu peux la décrire, la nommer?

Coline
Oui, c’est une activité commerciale. J’ai fait pas mal de jobs différents, on va dire chez Criteo. J’ai commencé dans l’équipe commerciale en tant qu’ Account Executive. L’idée, c’est d’aller chercher de nouveaux clients et de les faire signer. Ensuite un an après, j’ai intégré l’équipe d’Account Stratégist, donc, ce qui équivaut à Account Manager, donc c’est gérer un portefeuille de clients et le développer.

Bertrand
Là, on te confie des clients et tu suis ses clients, tu accompagnes ses clients, tu développes le chiffre d’affaires de ces clients.

Coline
Exactement on me confie des clients et en partenariat avec l’équipe account executive qui lance justement ces clients, qui lancent ces campagnes. Je travailles avec cette équipe pour développer les campagnes, potentiellement en créer d’autres aussi, en fonction de la stratégie des clients et du coup, faire évoluer ces comptes qui vont ensuite passer dans une équipe qui gère des comptes « existing business », des comptes qui ont une certaine maturité chez Critéo. Alors en termes de missions, j’en donnerais quatre. La première, ça va être la gestion des campagnes. Deuxièmement, ça va être de conseiller les clients. Troisièmement, vu que je travaille bien évidemment en collaboration avec l’équipe account exécutive, les conseillers eux. Et quatrièmement, c’est d’être l’intermédiaire entre nos différentes équipes supports.

Bertrand
Pour la gestion des campagnes. Comment ça se passe? Donc ca, c’est un suivi régulier, quotidien, hebdomadaire. Comment ça se gère?

Coline
Ca a beaucoup évolué parce que maintenant, on a une plateforme de suivi de campagnes qui permet aux clients d’être plus autonomes. Et pour prendre un exemple, plus de se rapprocher de ce qu’un Google et un Facebook peut faire en totale autonomie. Mais en effet, la gestion de campagnes, ça va consister à savoir en termes d’investissements, en termes de performance, comment se situe le client et lui apporter des éléments de réponse, des optimisations et des conseils pour ajuster ces enchères, mais également ses investissements en fonction de la période et de la saisonnalité.

Bertrand
Dans les deuxième mission, tu parles de conseils. Là, ça veut dire rendez vous ou échange téléphonique. Comment ça se passe là, cette partie conseil ? C’est des rendez vous réguliers que tu organises ?

Coline
Tout dépend du client. Tout dépend également de son investissement. Généralement, on essaye de faire une fois par trimestre un rendez vous où on va présenter les résultats du trimestre dernier et essayer de discuter un petit peu des prochaines étapes. Ce qu’on peut faire, de ce qu’on peut améliorer. Donc ça, je dirais à peu près une fois par trimestre. Maintenant, on a quand même des contacts assez réguliers par téléphone avec le client. Pour aussi optimiser la campagne ou les lancements de campagnes qui sont prévues.

Bertrand
Il a conscience le client que tu es à Barcelone, vous en parlez ou ça existe même pas ?

Coline
Il a conscience. Je pense que c’est assez connu dans le milieu. On a également à un bureau à Dublin, et c’est plus commun d’être basé à Dublin. Maintenant, on nous envie plus aussi d’être à Barcelone. Donc tous les clients ont conscience en effet, que l’on est basé à Barcelone assez rapidement. Parce que l’on parle de l’endroit où on est et en fonction des clients et ne sont pas forcément tous à Paris ou dans les grandes villes. Donc, on en discute généralement assez rapidement.

Bertrand
Après, dans tes missions, tu as cité le conseil auprès des commerciaux, des « Sales ». Ça veut dire que c’est du conseil en interne que tu fais ?

Coline
Oui. Alors avec les « Salses », donc les accounts exécutifs, comme on les appelle. Il va s’agir essayer de travailler en binôme. Ils vont avoir toute la connaissance sur le client qu’ils vont lancer, sur ses problématiques. l’idée c’est qu’en début de campagne, de pouvoir bien échanger, s’accorder et permettre de gérer au mieux la campagne. Après, là où je vais pouvoir les aider, ça va être sur les bonnes pratiques. Qu’est ce que je recommande? Qu’est ce qu’on peut mettre en place? Ils vont pouvoir me dire aussi, en termes de stratégie, ce qui a été discuter avec le client et comment ensemble on va pouvoir améliorer la campagne.

Bertrand
Dernière partie de tes missions, un intermédiaire entre le client et les équipes support est ce que tu peux en dire deux mots, nous expliquer ce que ça veut dire?

Coline
Oui, en dernière mission. Ce qui est intéressant, c’est qu’on a vraiment la vue d’ensemble et on est en contact avec à peu près tous les corps de métier de Criteo. Ça veut dire que, je vais être l’intermédiaire entre le client et ce que j’appelle les fonctions support. Ça va être l’équipe qui nous accompagne, le côté technique, le côté créatif, pour justement changer les bannières, donc les visuels, que l’on crées pour le client. Les analystes. Même chose, sur une campagne on va avoir besoin de leur support pour une certaine problématique. Et du coup, je vais vraiment faire ce lien entre le client et ces différentes fonctions. Ce qui va me permettre de ne pas être expert sur un sujet. Mais en tout cas de pouvoir comprendre tous les sujets et les expliquer aux clients et bien évidement les gérer avec les équipes en question.

Bertrand
Alors attention. QGP. La question Gagne-Pain combien ça gagne un account manager ?

Coline
Alors, un account manager, je parle du coût des salaires en Espagne. A différencier de Paris et des salaires en France. On va différencier déjà juniors et seniors. En arrivant sur un poste de juniors on parle en package, c’est à dire qu’il y a une part de fixe et une part de variable en fonction des objectifs qui sont définis par trimestre. On est sur 42K€ pour un junior et environ 60K€ pour un profil sénior.

Bertrand
Est ce qu’il y a eu une part de variable? Tu l’as dit. Est ce qu’elle est importante, cette part de variable? Elle représente un poids important dans le salaire d’un account manager chez Criteo.

Coline
Alors oui, elle représente, en termes de pourcentage, on va dire c’est à peu près 30% du package. Ensuite, elle est forcément plus importante sur des postes d’account executive ou de « sales » où là le package est plus important, le fixe plus bas, mais le variable est plus important.

Bertrand
Est ce que tu peux nous dire pourquoi tu as choisi ce métier, comment ça s’est fait, comment tu es arrivée vers ce métier de account manager et de rôle commercial?

Coline
Bonne question. Alors tout d’abord, c’est vrai que le côté touche à tout, et notamment ce que j’expliquais, faire le lien en fait entre différentes équipes et le client. Pouvoir assurer des tâches qui ne sont pas forcément répétitives aussi. Apprendre continuellement, c’est quelque chose qui m’a attirée. Après, bien évidemment, c’est aussi le côté relationnel, la majorité de notre temps reste avec le client. C’est un point qui était super important pour moi aussi dans ma recherche de travail, qui n’est pas évidente après en sortie d’école. Je pense que voilà, on a plein de possibilités et il faut en choisir une. Donc, ce sont ces deux aspects qui m’ont intéressé.

Bertrand
On va revenir un peu à ta position à Barcelone. Et cette relation client, elle se fait très bien à distance, elle se gère même si vous avez besoin de vous rencontrer de temps en temps.

Coline
Justement, c’est tout le challenge et encore plus sur des nouveaux clients où il faut construire une relation de confiance. Ce n’est pas évident et encore moins quand on est à distance. Après, c’est vrai que la sensation, quand on arrive à avoir la confiance du client, on sait qu’on va pouvoir aussi bien avancer ensemble et que le partenariat est bien construit. C’est très satisfaisant aussi de se dire que tout ça s’est fait à distance.

Bertrand
Et cette relation à distance, est ce qu’elle a évolué avec la période de pandémie qu’on a vue, c’est à dire est ce qu’il y a une certaine habitude plus grande de se voir à travers un écran ?

Coline
Oui, totalement. C’est vrai que j’avais peu de Zoom, de Teams, des vidéoconférences avec les clients auparavant. C’était très orienté avec des contacts par téléphone. Même sur des présentations un peu plus longues, un appel téléphonique de 30 minutes, on restait quand même beaucoup sur le téléphone et on partageait rarement la vidéo. Maintenant, il y a quand même un besoin de contacts et notamment de voir la personne, de voir le client beaucoup plus important. Maintenant, ça a justement changé on passe de, on faisait tout par téléphone, a on fait tout par vidéoconférence et dans 90% des cas, on met la vidéo et on se voit. Donc c’est plus sympa ça nous a rapprocher et ça a aidé.

Bertrand
Pour ceux qui nous écoutent, quelles seraient les compétences requises pour ce job d’ Account Manager ?

Coline
Alors, en termes de compétences, je dirais adaptabilité. Pourquoi ? Parce que, notamment, sur le poste où on gère tout ce qui est lié au business des nouveaux clients on va parler à un CEO (Chief Executive Officer ou PDG) comme on va parler à un responsable acquisition. On va avoir beaucoup de secteurs différents également. Donc, il va falloir comprendre les problématiques de chaque secteur. La curiosité. C’est une industrie qui évolue constamment. Donc, il faut se renseigner, il faut. Il faut vouloir découvrir les nouvelles choses et les changements pour accompagner au mieux son client. l’Esprit d’équipe, totalement. On est vraiment dans une entreprise où un des gros points forts de Criteo, c’est le recrutement. Notamment les équipes qui s’entendent très bien et qui travaillent bien ensemble. C’est une force, justement, tout ce partage qui n’a pas été perdu pendant le COVID. Forcément, on échange moins , mais on est plus au bureau en ce moment. Mais c’est quand même quelque chose qu’on a réussi à garder.

Bertrand
Est ce qu’il y a des difficultés que tu as rencontrées, que tu voudrais partager avec ceux qui nous écoutent ?

Coline
Alors comme difficulté et comme on va dire erreur potentielle que j’ai pu faire dans ce métier. De dire oui à tout, de tout accepter. On est face à un client. On a envie de lui donner le meilleur service possible. Donc, le premier réflexe c’est de dire OK, c’est possible, je le fais. Que ce soit dans l’équipe d’account Executive ou d’account stratégist. Ce n’est pas la bonne idée. Pourquoi? Parce qu’on n’est pas forcément en adéquation avec ce que veut vraiment le client, avec ce qu’il est possible de faire aussi, on a des contraintes en interne, tout n’est pas possible. Donc c’est d’apprendre à dire non. C’est assez simple, mais ça débloque beaucoup de situations.

Bertrand
C’est un très bon conseil parce que c’est vrai que c’est souvent difficile de dire non et c’est souvent utile. Est ce qu’il y a des tâches que tu peux décrire parmi celles que tu fais quotidiennement qui te plaisent le plus, et puis d’autres qui te plaisent un peu moins ?

Coline
Je dirais donc, pour commencer par le positif, je parlerai de tout ce qui est l’aspect stratégique. Comme je le disais au début, et notamment sur Criteo on a été connu par le retargeting, c’est la solution qu’on vendait au début, on n’avait pas d’autre solution à vendre. Maintenant, vu qu’on est positionné partout dans le tunnel, de la notoriété sur des utilisateurs qui connaissent pas le site à la conversion sur des utilisateurs, justement, qui ont déjà au moins visité une première fois. On est aussi intégré dans toute la stratégie du client et on a justement cette vue d’ensemble qui est très intéressante et en plus, tous secteurs confondus.

Bertrand
Donc ça, c’est l’aspect stratégique de ton job de discuter de tous les leviers marketing que Criteo peut proposer ?

Coline
Exactement et pouvoir voir comment s’imbriquer justement dans ce mix marketing et dans cette stratégie

Bertrand
Et ce qui te plaît le moins ?

Coline
Ce qui me plaît le moins et qu’on commence de moins en moins à faire c’est tout ce qui va être coté, très opérationnel. On travaille maintenant sur des modèles justement d’optimisation qui sont plus automatiques que ce qu’on avait avant. Mais on a quand même toujours des tâches opérationnelles à faire pour certains clients, en fonction aussi des paramétrages qui sont en place.

Bertrand
Donc là, c’est mettre les mains dans la machine, dans la plateforme et gérer les paramètres de la campagne.

Coline
Exactement, c’est ça. C’est bien à faire au début. C’est très utile et il faut le faire pour comprendre. Mais c’est vrai qu’au bout d’un moment, une fois qu’on a compris quand ça marchait c’est répétitif.

Bertrand
Coline, quelle a été ta plus grande surprise quand tu es arrivée dans ce métier chez Criteo.

Coline
Alors, je dirai premièrement sur l’industrie qui bouge assez rapidement, donc c’est bien, mais dans un cadre très dynamique. Ça rejoint également ce que je disais le besoin de changement, de ne pas faire tout le temps les mêmes choses et d’évoluer. Deuxièmement, c’est la diversité des profils que j’ai rencontré chez Criteo à Barcelone.

Bertrand
Est ce qu’il y a une journée type pour un account manager chez Criteo?

Coline
Oui, il y a une journée type. On a quand même beaucoup de rendez vous clients. De rendez vous téléphonique ou vidéoconférence. Tout dépend également des marchés. Il y en a qui sont plus orientés sur les échanges email, d’autres plus, comme le marché français sur l’échange oral. On va avoir pas mal de formation aussi. Pourquoi? Parce qu’on se développe et il y a de nouvelles solutions. On a plus de formation qu’avant. Et après ça va être ce qui reprend également pouvoir gérer les campagnes des clients, échanger avec les différentes équipes, avoir des points avec les équipes de support en fonction des sujets qui sont en cours.

Bertrand
Donc, beaucoup de diversité dans dans une journée type ?

Coline
Oui, beaucoup de diversité qui demande beaucoup d’organisation pour ne pas se perdre. Et ce qui est important aussi, c’est de prioriser. On ne va pas pouvoir tout faire, quelles que soient les heures de travail qu’on a, mais du coup, il faut pouvoir prioriser les tâches en fonction des clients et de ce qui est le plus important.

Bertrand
On a une question traditionnelle dans le podcast du Gagne-Pain sur l’utilisation de l’anglais. Dans ton job, toi évidemment, l’anglais, c’est au cœur de ton activité tous les jours ?

Coline
Oui, en effet, j’ai besoin de l’anglais tous les jours, tout simplement parce que en interne, toutes nos communications sont en anglais. Donc avec les équipes support, avec tout ce qui est formation également, tout va être en anglais. Je parle bien évidemment français avec mes clients français. J’ai récemment changé et j’ai intégré du coup l’équipe Nordics, tous les pays scandinaves. Donc maintenant, je travaille essentiellement en anglais.

Bertrand
Tu veux aussi parler anglais avec tes clients, et un peu espagnol quand tu sors du bureau quand même?

Coline
Et un peu espagnol, bien évidemment, ou catalan.

Bertrand
Qu’est ce que tu pourrais ajouter pour ceux qui souhaitent faire comme toi et peut être aller travailler à l’étranger ?

Coline
Alors pour ceux qui souhaiteraient aller travailler à l’étranger, ce que je conseille, c’est d’avoir une première expérience à l’étranger, une ou plusieurs fois. Que ce soit dans un contexte universitaire ou dans le contexte d’un stage, parce que sera forcément mis en avant. Et même de savoir si c’est vraiment un cadre qui est adapté aussi bien pour la personne en question.

Bertrand
Donc, il faut s’y préparer assez tôt.

Coline
Oui, et tester. On est tous différents, on a tous des attentes différentes, donc je pense que tester si c’est le meilleur des conseils.

Bertrand
Merci beaucoup, Coline. Je crois que c’était très clair et beaucoup de ceux qui vont nous écouter auront envie d’aller tester Barcelone.

Coline
J’espère.