ÉPISODE 79 – Directeur clientèle SEO / SEA , Thomas Giguet

Épisode 79 : Thomas Giguet , Directeur clientèle SEO / SEA.

Dans cet épisode, nous avons le plaisir de recevoir, Thomas Guiget. Thomas nous dévoile tous les aspects de son quotidien afin de découvrir son métier.

Merci à Thomas, pour sa participation et nous espérons que l’écoute vous plaira ! Si vous aimez l’épisode, mettez-nous 5 petites ⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️ pour nous encourager.

Vous travaillez dans le digital et vous souhaitez faire connaître votre métier, partagez votre expérience ? 

N’hésitez pas à nous contacter pour nous proposer votre profil pour une prochaine interview en nous contactant via l’adresse legagnepain @gmail.com

La retranscription de l’épisode 79 :

Majdeline
Bonjour Thomas.

Thomas
Salut Majdo. Est-ce que je peux t’appeler Majdo ?

Majdeline
Tu peux. Thomas est un ancien étudiant avec qui j’ai partagé quasiment cinq ans d’études. Merci d’avoir accepté l’invitation du Gagne-Pain.

Thomas
Je t’en prie, merci de m’avoir invité.

Majdeline
Tu es directeur clientèle SEO, SEA chez AWI. Tout à fait. Donc, on va avoir l’occasion de revenir sur ton métier et sur ton entreprise. Mais avant ça, est-ce que tu peux te présenter toi en quelques mots ?

Thomas
Bien sûr. Alors moi, c’est Thomas. Qu’est-ce que je peux te dire ? Je suis actuellement directeur clientèle. Donc, pour ne pas dire commercial ou Sales. Et pour me définir, j’ai grandi dans le 91, je suis issu de la région parisienne. Et actuellement, j’habite dans Paris et je travaille pour une agence qui est également dans Paris.

Majdeline
Peux-tu nous présenter ton parcours et comment tu es arrivé à ce métier de directeur clientèle ?

Thomas
Alors, parcours, j’ai fait un bac ES assez classique. Le genre de bac où on ne sait pas trop ce qu’on veut faire. Donc c’est pour ça qu’on suit ce type de formation. Par la suite, j’ai fait une école de commerce que tu connais très bien, qui est le Pôle Léonard de Vinci. Pour être précis, j’ai fait l’EMLV. J’ai switché sur un double diplôme en Digital Marketing et Data Analytics, donc le DMDA , qui met en lien l’EMLV, l’École de commerce, avec l’IM, qui est une école de multimédia. Et pour te décrire comment j’en suis arrivé à directeur clientèle. Pour l’histoire, j’ai fait un stage de fin d’études en tant que consultant MOA. Il faut savoir qu’à l’époque, je ne savais pas ce que c’était concrètement un commercial ou un Sales. D’ailleurs, en général, le commercial, c’est un petit peu le mot à ne pas dire.

Majdeline
La bête noire ?

Thomas
Voilà, la bête noire. Mais pourtant, je trouve que c’est assez dommage, surtout que dans le métier du digital, on en parle encore moins qu’ailleurs. Et donc j’ai commencé en tant que consultant AMOA en fin d’études, parce que pendant les présentations, pendant les études, tous les projets qu’on avait à mettre en place, j’avais plutôt le rôle du mec qui pitchait et pas celui qui faisait les slides. Je pense que j’ai plus le profil de celui qui veut présenter le projet, amener le projet, mais je n’arrivais pas à le définir avec des mots concrets, en l’occurrence le commercial. Et j’ai testé Consultant. J’ai fait Consultant dans le digital en AMOA, c’est l’assistance à maîtrise d’ouvrage. Ce sont des projets de système d’information où ton rôle, c’est un petit peu comme un chef de chantier, de mettre en lien les bonnes entités pour que le système d’information fonctionne bien. Je n’ai pas du tout aimé. Ça m’a beaucoup appris, mais après mon stage de fin d’études, j’ai switché dans une autre boite pour faire la même chose. Parce que tu connais ca, quand tu es en fin d’études, tu as un petit peu peur de ne pas trouver l’emploi. Donc j’ai dit oui et les choses ont fait que je n’ai pas validé ma période d’essai. Et j’ai envie de dire, c’est tant mieux, parce que c’est à partir de là que j’ai commencé à remettre en question ce que je voulais vraiment faire. J’ai passé d’autres entretiens et un jour, il y a un mec qui m’a dit : Vous n’avez pas envie d’être consultant avec moi ? Le truc, c’est chercher un poste de Biz Dev, je ne

savais pas du tout ce que c’était. Le COVID arrive et là, ça me laisse encore un petit peu plus de temps. Je suis resté trois mois sans emploi et puis là, je suis tombé sur une boite qui vendait des espaces publicitaires sur du digital et sur du print. Là, c’était vraiment business dev pur, c’est-à-dire que c’est Cold Call à fond. Tu appelles des gens qui ne te connaissent pas. Tu as deux jours pour les pitcher sur le projet et de signer le contrat très rapidement. C’était hyper challengeant. Ce n’est pas donné à tout le monde de le faire.

Majdeline
Surtout quand on ne l’a jamais vraiment fait ?

Thomas
Oui, on en faisait un petit peu à l’école, parce que tu sais, quand tu es dans des assos, tu dois démarcher pour trouver des sponsors. Mais c’est vrai qu’en termes d’expérience, tu ne l’apprends pas vraiment à l’école. C’est ce qui m’a plu, ça m’a changé et j’ai fait ça pendant deux ans. Je suis passé Team Leader, donc j’avais une équipe de commerciaux la deuxième année. Et à un moment donné, j’ai eu l’impression d’avoir terminé le jeu. Parce que finalement, c’était du Cold Call et j’avais envie de complexifier un petit peu la vente, d’aller sur des cycles un peu plus longs. Et je suis tombé sur une agence qui s’appelle l’agence Junto, qui est une agence spécialisée en SEO, SEA, en stratégie d’acquisition pour être précis. Et je suis passé Biz Dev. En Biz Dev, tu fais aussi du cold call, tu as aussi de la chasse Outbound, mais tu as aussi beaucoup, et même en majeure partie, de l’Inbound. Tu gères les leads en inbound.

Majdeline
Est-ce que tu peux juste expliquer pour ceux qui sont pas du tout à l’aise le Cold Call, l’Inbound et l’Outbound ?

Thomas
Le Cold Call, c’est quand tu prends ton téléphone, tu appelles un inconnu qui ne te connaît pas. Tu as dix secondes pour qu’il accepte ton call, qu’il accepte de t’écouter. Et ton but, c’est de le convaincre, soit de prendre un rendez-vous et ensuite lui proposer ta solution. Ou alors, si tu es encore plus fort, de le signer dans la foulée. Call parce que, le client ne te connaît pas, donc c’est froid. Pour définir l’outbound, c’est tout ce qui est cold Call, c’est quand toi, tu vas chercher le lead.

Majdeline
C’est toi qui fait la démarche ?

Thomas
C’est ça, c’est du démarchage. Et l’Inbound, c’est l’inverse. Par exemple, si tu as ton site Internet qui est bien référencé, les gens vont avoir tendance à venir vers toi. C’est tous les leviers d’acquisition où les gens viennent vers toi, un petit peu comme un aimant. Et ça, ces leviers font partie de ce qu’on appelle l’Inbound marketing. Ça veut dire que quand ils vont contacter ta société pour demander des informations sur ta solution. Le lead rentre chez toi, dans la boite, et c’est toi, en tant que commercial, en tant que Biz Dev, qui récupère le lead et qui doit tout faire pour le signer.

Majdeline
D’accord. Et là, ce n’est plus du tout le cold call, c’est l’inverse ?

Thomas
Dans l’idée, ça paraît un peu plus simple parce que tu n’as plus la peur de déranger les gens, de les convaincre et d’au moins t’écouter. Mais paradoxalement, ça complexifie un petit peu le truc, car si le client te contacte, c’est aussi que tu es en concurrence avec d’autres agences.

Majdeline
Forcément. Il connaît son besoin, donc il va être un peu plus exigeant ?

Thomas
Tout à fait, c’est ça. Le prospect, le lead, est beaucoup plus qualifié, c’est-à-dire qu’il y a plus de chances que tu le signes. Mais il y a d’autres complexités à gérer, en l’occurrence l’aspect concurrence. J’ai fait ça pendant un an et demi en tant que business développeur. Je gérais tout ce qui était New Biz. En gros, je m’occupais de signer clients et ensuite, je passais la balle au Growth marketing pour faire grossir le client et au consultant. Ensuite, je suis passé dans l’agence AWI. Je suis passé directeur clientèle. Je fais à la fois le New Biz et aussi le Growth marketing. Donc, je fais aussi grossir les clients.

Majdeline
Peux-tu nous expliquer en quelques mots quelle est l’activité de l’agence AWI ?

Thomas
C’est une agence qui est spécialisée en stratégie d’acquisition, dont les canaux principaux sont le SEO et le SEA. Nous sommes plus spécialisés en SEO que ce que j’ai connu chez Junto. C’est une agence de stratégie d’acquisition. On va intervenir sur ces leviers. Ensuite, on va être capable aussi de générer de la créa, des visuels, des vidéos.

Majdeline
Est-ce que tu peux nous expliquer vraiment ton activité ? ce que tu fais concrètement tous les jours et en quoi ça consiste d’être directeur de clientèle ?

Thomas
Directeur de clientèle, ça veut dire que tu as un portefeuille de clients, que tu dois les guider, que tu dois les driver. Tu fais aussi de la chefferie de projets. Le but de tes clients, c’est de générer un maximum de chiffre d’affaires, de leads, ou d’autres KPI. En tout cas, mon but en tant que directeur clientèle, c’est d’atteindre ces objectifs. Ce n’est pas toi qui mets les mains dans le cambouis, mais c’est toi qui est « owner » du projet du début à la fin. Tout simplement parce que si le client s’en va trop tôt, tu perds ta com’ et C’est aussi l’intérêt du directeur clientèle.

Majdeline
Est-ce que tu peux nous présenter le cycle de vie d’un client et quel est ton rôle du début à la fin ?

Thomas
Je pense que la meilleure manière de décrire mon métier. J’ai un CRM, qui est Hubspot. Là-dessus, j’ai une notification qui me dit que j’ai un potentiel client, donc un prospect qui est intéressé par une stratégie d’acquisition en SEO. Mon rôle, c’est de l’appeler le plus rapidement possible, de caler un rendez-vous. Et le faire dans la foulée, c’est encore mieux. On passe par la phase de qualification. En gros, c’est moi qui vais lui poser toutes les questions dont j’ai besoin pour être sûr que ça matche avec nous. Que le budget rentre et qu’on puisse avoir du potentiel à travailler avec ce client. J’ai besoin de toutes ces infos. Ensuite, généralement, je cale un second rendez-vous qui est le moment où je vais pitcher la présentation. Généralement, je nous donne une semaine, une dizaine de jours pour bien préparer le projet. Pendant ce deuxième rendez-vous, j’interviens souvent avec un consultant ou alors tout seul pour lui présenter le projet. On lui présente la stratégie, la proposition commerciale et tous les éléments dont il a besoin pour être rassuré, des use cases, etc. Dans le meilleur des mondes, il signe. Ça se passe super bien. Je l’engage sur une période donnée et là, je passe en mode directeur clientèle. C’est maintenant mon rôle de suivre le projet. On va mettre en place des reportings toutes les semaines, des points très réguliers avec les consultants. Mon rôle, c’est de veiller à ce que la stratégie soit bien appliquée, que le client soit content et que les objectifs soient atteints.

Majdeline
C’est très clair. Tu nous parlais tout à l’heure de Growth marketing. Est-ce que tu peux nous expliquer ce que c’est en quelques mots ?

Thomas
Le Growth marketing, dans le domaine des agences, a pour rôle de faire grossir le client, de le faire évoluer. À la fois pour générer plus de chiffre d’affaires à l’agence, mais aussi pour accompagner le client à se développer, donc à scaler son business.

Majdeline
En tout cas, tu as l’air hyper passionné, Thomas. C’est beau à voir.

Thomas
C’est gentil.

Majdeline
Qu’est-ce qui fait que tous les matins, tu te lèves avec plaisir pour faire ce métier ? Qu’est-ce qui t’anime au quotidien ?

Thomas
Ce qui m’anime le plus dans ce job, c’est que j’ai un profil qui est amené à entreprendre. À un moment donné, à mon avis, je ne le cache pas du tout. Et même les patrons de ma boite sont au courant. J’aime ce métier parce que c’est un métier où tu es le plus proche de la direction et de la partie business du projet. C’est ce qui m’anime le plus, c’est que finalement, j’ai même des décisions qui peuvent intervenir grandement dans l’activité de l’agence. C’est d’être au plus près de la direction et de la stratégie globale de l’agence qui m’intéresse le plus. Finalement, tu as une vision hyper holistique de tout le business de l’agence et du coup, des autres activités avec lesquels tu travailles.

Majdeline
C’est le modèle agence, startup qui te plaît au-delà de ton métier. Tu te verrais pas aujourd’hui aller chez l’annonceur, par exemple ?

Thomas
Non, tout ce qui va être grands groupes, honnêtement, ça ne m’intéresse pas trop. Moi, ce que j’aime bien, c’est me « prendre des portes » et à un moment donné, ça passe. Et j’aime bien l’aspect partir de rien et arriver à quelque chose.

Majdeline
D’accord, pour ceux qui nous écoutent et qui, potentiellement seraient intéressés par ce métier, quelles sont, pour toi, les grandes compétences à avoir pour faire ce job ?

Thomas
Pour moi, la première, c’est hyper important de le rappeler, c’est l’empathie. Tout simplement parce que ton but en tant que commercial, si tu rentres un client qui n’est pas intéressant, avec qui ça ne va pas matcher, c’est ta responsabilité. Et encore une fois, tu risques de perdre ta com, donc ça n’a aucun sens de le faire. En conséquence, ton rôle, c’est de te mettre à la place du client et d’être sûr que ça fit avec ce que tu proposes et avec ta solution et avec les ressources qu’il a en interne. L’empathie, parce que quand tu fais de la chefferie de projet, les clients sont généralement inquiets et c’est normal. Donc c’est à toi aussi de te mettre à leur place pour savoir détendre l’atmosphère et rassurer le client. La deuxième chose, évidemment, tu es sales, donc ton but, c’est aussi de démarcher. Donc il faut être proactif. Prendre les devants, savoir passer par la fenêtre, être un peu culotté. Ne pas attendre qu’on te donne les leads sur un plateau. Même si dans pas mal d’agences, on va te les donner puisque tu as le fameux lead en inbound. Mais être proactif et Il faut y aller. Et troisième chose, je dirais, ça n’est propre et je pense qu’on n’est pas obligé d’avoir cette envie-là, mais avoir envie d’entreprendre, ça peut largement aider.

Majdeline
Ok, très bien. Qu’est-ce qui te plaît le plus au quotidien dans ton travail ?

Thomas
Ce que j’aime le plus, c’est pitcher le projet, c’est prendre la parole et puis être au contact du client. Ce que j’aime le plus, c’est les avoir en face, en vrai, parce que ça reste les métiers du digital, tu as quand même beaucoup de visio. Mais moi, dès que je suis en salon, dès que j’ai le client qui vient, dès que je vais chez le client, j’adore.

Majdeline
C’est là que tu excelles ?

Thomas
Oui, forcément.

Majdeline
Et qu’est-ce qui te plaît le moins ?

Thomas
Et ce qui me plaît le moins, c’est de faire la prés.

Majdeline
Ça n’a pas changé, finalement, depuis l’école ?

Thomas
Exactement.

Majdeline
C’est vrai que finalement, l’école, ça peut être un bon tips pour les étudiants. S’analyser soi-même et connaitre ce qu’on l’aime faire. Ça peut donner des idées pour le job à faire à la fin de ses études ?

Thomas
Exactement. C’est ce qu’on disait tout à l’heure aussi en off. Je pense qu’il faut bien s’analyser. Mais le mieux pour s’analyser, c’est aussi d’aller tester des choses et prenez-vous des portes. Et c’est là que vous allez comprendre qui est-ce que vous êtes vraiment et ce que vous aimez vraiment faire.

Majdeline
Il ne faut pas avoir peur. Attention, la question ne gagne pas. Combien ça gagne, un directeur de clientèle en SEO, SEA ?

Thomas
C’est un métier de Sales. Donc tu as un fixe et un variable. Ce qui nous intéresse le plus, c’est évidemment le variable. Pour te donner une idée, je tourne en net, je pense qu’on va être à 3 500. Après, tu as des phases où tu veux être bien en dessous et parfois bien au-dessus. Donc ce n’est pas rare de tomber sur des salaires à 5 k. Et si tu n’as pas signé au mois, on reste sur un bon net quand même. On va être à 2 500 net.

Majdeline
Quel est le mode de vie d’un directeur clientèle ? Est-ce que tu es plutôt hybride, c’est-à-dire un peu de présentiel, un peu de distanciel ? Est-ce que tout peut être fait en distanciel ? On peut travailler de l’étranger ?

Thomas
On reste dans le métier du digital. Tu peux techniquement tout faire à distance. Maintenant, le commercial, si tu es trop tout seul chez toi en TT, je pense que tu as besoin de l’émulation de l’open space. Le mieux, c’est d’être en présentiel. Parce que si tu es chez toi, tu t’endors. Et en fait, le commercial, tu as quand même besoin de sourire. Donc moi, je conseille de favoriser le présentiel. Mais techniquement, dans ce job, la plupart des présentations, je vais les faire en visio. En conséquence, tu peux tout faire à distance, évidemment.

Majdeline
Et toi, dans ton cas, est-ce qu’il y a des jours définis de télétravail ?

Thomas
Dans mon ancienne agence, oui. Dans celle-ci, non. Mais tout simplement parce que j’habite à dix minutes de la boite, donc, c’est plutôt pratique. De ce fait pas de TT.

Majdeline
Il y en a pas du tout ?

Thomas
Les consultants l’ont, c’est-à-dire que les commerciaux n’en ont pas dans cette agence. Mais c’est un choix. En termes de proactivité, c’est vrai qu’on sent vraiment la différence entre des commerciaux qui sont présents et ceux qui ne sont pas présents.

Majdeline
Même en termes d’intégration aussi, de manière globale. Pour toi, quelle est la bonne formation pour faire ce métier ?

Thomas
Le métier de commercial, en soi, tu n’as pas besoin de formation. Pour te donner un exemple, quand j’étais dans l’agence où on était en full cold call, les meilleurs commerciaux, c’est ceux qui avaient fait le moins d’études, parce qu’on est tout de suite plus culottés. Par contre, si vous voulez être Biz Dev ou travailler en tant que commercial dans le digital. C’est plus qu’encourager d’avoir des notions en SEO, en SEA, savoir ce que c’est. Et idéalement, faire une école de commerce, une école de digital. Si vous faites une école de dev type Epitech, ça peut être très bien. Mais il faut aussi avoir la personnalité qui va avec, c’est-à-dire être pas forcément extraverti, mais aimer prendre la parole, et ne pas avoir peur de prendre la parole et pas rester dans son coin…

Majdeline
D’accord. Et après, une fois qu’on a le job, est-ce qu’on continue à se former ? Toi, par exemple, tu te formes encore ?

Thomas
Je me forme malgré moi parce que je monte souvent avec des consultants. Chaque problématique est différente. Et du coup, je monte en compétences énormément en SEO ou en SEA. On a la chance d’être très proche de ce que je vais appeler les régies. Donc, Google, Meta, LinkedIn, TikTok. On a très fréquemment des interventions avec des interlocuteurs de chez eux pour nous apprendre à utiliser les derniers outils, les dernières bonnes méthodes et les bonnes pratiques de ces régies.

Majdeline
Thomas, on est souvent interrogé sur l’utilisation de l’anglais dans le travail. Est-ce que c’est pertinent d’avoir un anglais fluent en tant que directeur clientèle ou un anglais scolaire peut faire l’affaire ?

Thomas
Moi, je fais partie de ceux qui ont un anglais scolaire. Franchement, j’encourage tout le monde à progresser en anglais, tout simplement parce qu’en termes de potentiel de clients, de pipe, de prospects, tu t’ouvres à l’international. Pour les leads entrants, si tu as un niveau d’anglais moyen et qu’à côté, tu as un collègue qui est beaucoup plus expert que toi en anglais. Le lead international, ils vont plutôt le donner celui qui gère mieux en anglais. Donc j’encourage fortement à progresser en anglais, mais vous pouvez très bien vous en sortir sans l’anglais.

Majdeline
Donc tu te fermes quelques portes, quand même ?

Thomas
Ouais, c’est exactement ça.

Majdeline
Merci beaucoup, Thomas. Aurais-tu des conseils pour ceux qui nous écoutent et que tu as finalement réussi à convaincre et qui aimeraient faire ton métier. Que leur conseillerais-tu ?

Thomas
Je leur conseillerais d’accepter des jobs en tant que Biz Dev. Je pense qu’au départ, on va vous proposer beaucoup d’opportunités de Biz Dev. Il y a beaucoup de cabinets qui vous proposent des jobs de Biz Dev pour faire à la fois du recrutement, mais aussi du commercial. Je vous cache pas que ce sont les jobs, en termes de premiers CDI, il y a beaucoup de charges de travail. Mais je pense que c’est pas mal de tester un certain temps pour suffisamment vous casser les dents pour savoir ce que vous aimez et ce que vous n’aimez pas. Peut-être que vous allez kiffer le recrutement, peut-être que vous allez détester le commercial ou l’inverse. C’est important de le savoir et je pense que pour la meilleure formation, faites un job de Biz Dev. Et en plus de ça, si vous avez un petit peu envie d’être consultant, en étant commercial, en étant Biz Dev, vous allez voir concrètement aussi comment travaillent les consultants. Et si vous avez probablement envie de tester, vous allez avoir une vision hyper holistique et c’est hyper intéressant.

Majdeline
Donc, observer également les autres métiers, ça peut donner des idées ?

Thomas
Exactement.

Majdeline
Thomas, est-ce as des podcasts à nous conseiller autour de ton métier pour en savoir plus ?

Thomas
Bien sûr. Moi, j’écoute pas mal de podcasts sur pas mal de sujets: le sport, l’entrepreneuriat, mais aussi du dév perso. Mais si j’avais deux podcasts à vous recommander, c’est surtout sur le métier des agences dans le domaine du digital et les stratégies d’acquisition, le Podcast de Théo Lion. Très connu et honnêtement, vous allez adorer. Il y a même des vidéos YouTube. Et aussi pour un aspect un peu plus dissident, on va dire, entrepreneuriat et dev perso, je conseille le Podcast 10 000 pas.

Majdeline
Un grand merci Thomas pour toutes ces informations. On en sait un peu plus sur ton métier. Que peut-on te souhaiter pour la suite ? Quelle évolution envisages-tu ?

Thomas
Là, je l’ai assez dit, entreprendre. Je parle beaucoup, mais finalement, il faut aussi qu’à un moment donné, je me lance. Pourquoi pas développer une antenne à l’agence à l’international pour que je puisse aussi compléter mon envie de progresser en anglais. Et aussi, à un moment donné, peut-être monter ma propre agence ou un autre projet.

Majdeline
Ok je mettrai ton LinkedIn en description, on pourra suivre ton évolution. Merci Thomas.

Thomas
Merci Majdo.

L’épisode 79 du Gagne-Pain, métier « Directeur clientèle SEO / SEA », est également disponible sur :